マンションを売るタイミング

• このタイミングで購入したい！
• 仕込みたい！

マンションの売るタイミングは、購入したい人あってのものです。

《オリンピックは無観客で》

コロナ前の不動産市況は、上昇の一途でした。

ただ、国内の有識者には、

• 地価高騰はオリンピック開催まで
• 盛り上がりは東京五輪までかもしれない

という人もいました。

ただ海外の資産家の存在を考えるとまた別の側面が見えてきます。

日本の住みやすさや資産価値、治安の安全を考えれば、日本人が手が出せないところをどんどん買いあさっていく外資の動きも見られます。

実際、新型コロナウイルスによって、経済市況は少し下方気味になりました。

不動産市況も高値横ばいという状況で、今後の動きが読みにくい状況です。

では、今がマンションを売るタイミングなのか？

別に、地価高騰を煽っているわけではないが、
不動産も株式投資と同様に、安く購入し高く売るという考え方ができます。

その意味では、
コロナの影響は少なく高値推移の状況、また、購入希望者の熱も下がっていない状況であることは間違いさなそうです。

マンションを売るタイミングとは？！

今住んでいる持ち家の資産価値を考えたことありますか？

一般的に、マンションや家を購入するとき、

• 頭金を払い
• 住宅ローンを組み

購入したかと思います。

実は、このような話、偶然でもありませんし、今の景気動向ではなんら難しい話ではありません。

そこで、具体的に彼のマンション売却までの流れを紹介したいと思います。
不動産相場の見方、売却の方法、税金（譲渡税）などなど・・・。

参考サイト：マンション売却のタイミング

マンション売却はタイミングがすべて

転勤などのやむをう得ずならいざしらず、
マンションを売る！という意思決定は、そう簡単に判断できるものではありません。

CDを売る、本を売るなどのように、簡単に売却、オークション（メルカリ）に出品のようにはいかず、
マンションを売却すれば、新しい新居に引越しする必要もありますし、それに関わる手続きも発生します。

BUT しかし それが高く売れるのであれば・・・。
これが、マンション売却の動機の１つになるのです。

先ほども紹介したとおり、思っていた以上、高く売れるタイミングが今です。

ということは、そのタイミングを逃すのはもったいないでしょう。

そこで、高く・早く・マンション（家）を売る流れを紹介すると

• 一括不動産査定を行う
• 不動産会社と媒介契約
• 購入希望者からの内見の対応
• 売買契約
• 引き渡し

不動産一括査定を行う

不動産一括査定サイトを活用で、複数の不動産会社から一括で、マンション査定が可能となります。

• 机上査定
• 訪問査定

の2種類がありますが、相場を知ることがメインなので、机上査定でかまいません。

多くの不動産会社に、資産価値を見てもらうということで、大まかな相場を確認ができます。
ただ、査定額はあくまでも査定額なので、売れたらラッキーという高値をつける会社もあれば、この金額なら売れるでしょうという査定額をつける会社もあるので、高いからこの会社がいいという判断は禁物です。

BUT しかし 不動産会社も

• 近隣の地価
• 同様案件の現状の状況
• 同じマンションでの売買実績

をベースにはじき出すので、大きな差はなく、相場を確認する意味では有効である考えます。

媒介契約を行う

いざ不動産を売却するときの仲介窓口となる不動産会社との契約が媒介契約です。
購入希望者との窓口だけでなく、同業者からの問い合わせやお客の紹介なども仕切る重要な役目となります。

この媒介契約には、

• 一般媒介契約は、複数の不動産会社と契約
• 専任媒介契約（専属専任媒介契約）は、1社の不動産会社と契約

上記の2種類がありますが、当ページは専任媒介契約をおすすめします。

不動産会社は、マンション売買において仲介手数料で成り立っています。
売主から上限3%、買い主から上限3%。

媒介契約は、この売主からの仲介手数料をもらう権利を得る代わりに、
買い主を見つける・契約までのサポートとして

• 広告（インターネット・チラシ）
• 資料請求への発送
• 内見スケジュール・立会い

を行います。

売主からすれば、1人より複数の担当者がいたほうがお得のように見えますが、
専任媒介は、絶対に売主からの仲介手数料をもらえる
一般媒介は、一般媒介契約が行われた他社との競合となるため、力の入れ方が変わってきます。

一般媒介は、一生懸命頑張っても、他社経由で売買が成立してしまえば、そこまでに掛けた広告や人件費が無駄になってしまいます。

よって専任媒介の方が、不動産を売却するための意気込み・温度差は数段違います。
積極的に広告（Yahoo/SUMOなどのネット広告・チラシ・ポスティング等）をうち、同業の不動産会社周り、また売主への報告・相談まで、密に行ってくれます。

これが、早く・高く売るための1つ目のテクニックになるのです。
ちなみに、専任媒介契約をした担当者が納得いかなければ、3か月でクビにし、他社に変更も可能です。

媒介契約は、マンション売却の大きなポイントとなります。
どの担当者にお願いするか？これに関してはたくさんの担当者と時下に会って、相性を確認すると共に、信頼できる担当者選定したいところです。
売却を決定してから、改めて担当者探しの意味で、一括査定サイトから複数の会社にお問い合わせをしてもいいかもしれません。

販売価格決定

媒介契約時には、マンションの販売価格も決定しなくてはなりません。

事前に相場を確認した上で、担当者としっかり煮つめるべきことは

• 今後、不動産価格はどうなっていくか？
• 近隣のライバルとなる物件の数字はどうか？
• 近隣の不動産売買は動いているか？

現状では、景気も株価も右肩上がりの推移が見えていますので、強気の数字を出してもいいと思います。

近隣の同じような広さ、築年数、立地に見合うような数字より、若干高い数字から初めてもいいと思います。

景気が悪い時期とは違い、少なくとも横ばい傾向、さらに海外の購入希望者も控えている今、相場を崩すような安い金額設定は逆に首を絞めます。

少し高い金額から、様子を見ながら値引きをしていくスタイルをおすすめします。

業者専門データベース：レインズへの登録

媒介契約・販売価格が決定すれば、いざ市場への公開です。

このとき、主要なインターネットサイトへの掲載とともに、レインズという不動産会社のみが閲覧可能なデータベースへも登録されます。

先ほどの補足にもなりますが、不動産仲介には、
売主からの仲介手数料（MAX3%）とは別に、買主からの仲介手数料（MAX3%）がありますので、
媒介契約ではない、不動産会社は買い主を紹介で、仲介手数料を取りにきます。

そのために
必須となっているレインズへの登録が行われると、この情報をもとに購入希望者への物件紹介を行っていくのです。

内見希望者への対応で気にしなくていけないこと

購入希望者は、

• 地域
• 金額
• 間取り

一般的にこの３つの要素で、物件を探します。
そのもとで、いくつかのマンションに絞り、不動産会社の担当と一緒にマンション内見巡りを行います。

そこで、内見で最低限、気をつけなくてはいけないことを挙げると

• 掃除とニオイ
• 水回りの清潔感
• 室内の照明（明るさ）

の３つです。
説明も必要ないかもしれないですが、
綺麗な部屋と汚い部屋、どちらがいいですか？
購入への動機付けは、ここに住みたい！と思えるかどうかです。
現状、住まいとして使っていたとしても、しっかり掃除し、壁が汚れいているようであれば最低限落とし、ニオイに関しても消臭剤を使用するなら手を加えたほうがいいでしょう。

水回りに関しても、特に夫婦・カップルなど、最終的な決定は女性にゆだねられることが多く、キッチン・浴室などの水回りは特にチェックされます。
水あかがあれば、取れる範囲で掃除しておくといいでしょう。

照明ですが、基本的に内見時は、すべての照明を点灯させておきます。
部屋を明るくで、見栄えと印象・特にファーストインプレッションが変わってきます。

参考ページ：中古マンションの「内覧」に行く前に知っておくと得する3つのポイント

売買契約・引越し・引き渡し

内見のあと、購入の意思があれば売買契約の流れとなります。
重要事項説明書の取り交わし、５％程度の手付金、引き渡しの日程が決定します。

この段階で、引渡し日が決定するため、引っ越し先の選定・契約、引越し日時の確定という流れになり、
あわせて、引渡し前に、部屋のクリーニングの手配も行います。

物件の引渡しのタイミングで、
残代金の受け取り、所有権移転の登記手続きが行われます。

マンションを売るった時の税金

マンション売却における税金について説明します。

不動産取引においては譲渡税がかかってきます。
いくらマンションを高く売って、住宅ローンを完済しても、そこに譲渡税がかかってくるのでは、損した気分になるでしょう。

BUT しかし 3,000万円特別控除がかなり税金対策になります。

住宅として住んでいる不動産（マンション）を売却した場合、売却益から最大3000万円まで税金が免除されるということです。

友人の場合でいえば、3500万のマンションを4000万で売却した場合
譲渡益は500万になりますが、住宅用と住んでいた場合、税金は一切かからないというものです。

額が大きくなって、
5000万で購入したマンションを8000万で売却しても3,000万円特別控除で税金の心配はありません。

Moreover さらに 夫婦で住宅ローンを組んでいる場合、一般的にペアローンといわれますが、
この場合も、おのおのに3,000万円特別控除が適応となるため、
1億円で購入したマンションを1億6000万円で売却した場合、持分が50%・50%である場合であれば、おのおの3,000万円特別控除が適応できるため、税金が免除となります。

＊ちなみに3,000万円特別控除が適用されないケースとして
賃貸に出している物件であったり、直近で3,000万円特別控除を適応していた場合になります。

また、3,000万円特別控除後の譲渡益がある場合は、
在住期間によって、
短期譲渡所得（5年以下）：20.315％
長期譲渡所得（5年以上）：14.21％
として計算します。

とはいえ、3,000万円特別控除は、大きなメリットとなりますので、
高く売ったときだけの大きな特典だと考えていいでしょう。

マンション売却裏話

ここまでが友人が、景気右肩上がりの今、上手にマンション売却を実現させた方法ですが、うまくいかない場合もあります。

なかなかマンションが売れない・家が売れない場合に考えること、また、見直すポイントも紹介します。

専任媒介契約の見直し：囲い込み

マンション業界には、昔から囲い込みという言葉があります。

悪しき習慣として長年蔓延っているのですが、これが原因で売れるマンション・家が売れないという状態にある場合があります。

囲い込みとは、
売主についた媒介契約不動産会社が、故意に情報を隠したり、独占です。

囲い込みの説明より、仲介手数料のシステムから考えると分かりやすいのですが、

実際、そんなことができるの？と思いますが、
資料請求のお問い合わせや内見の調整は、専任媒介契約を受けた会社が行います。

よって、
他の不動産会社からお客様の紹介があり、内見希望のお問い合わせがあった場合

• 「その物件は売買が成立間近です」
• 「住宅ローン審査の段階です」
• 「オーナーが売却を保留にしました」

などの嘘情報で、せっかくの購入希望者からの問い合わせを断るのです。

これに関しては、売主の知らないところで行われていますし、お客様を紹介した不動産会社の担当も深追いはしません。
よって、売却のタイミングを逸してしまうのです。

囲い込みにおける被害は、売買価格にも影響もあります。

専任媒介契約を受けた担当は、自社の紹介で売買を成立させるために、値切り交渉を持ちかけてきます。

販売価格5000万円の物件ですが、近隣の売買実績から金額を少し落としませんか？
4500万であれば、購入したいという購入希望者がいるのですが・・・。

専任媒介担当者からすれば、
ほかの業者に買主からの仲介手数料を持っていかれるのであれば

• 5000万で売れた場合、仲介手数料3%：150万
• 4500万で売れた場合、仲介手数料3%：135万

と大差ありません。

これが、囲い込みの実態です。

少なくとも3ヶ月で売買の見込みはたたない場合は、専任媒介契約解除を申し出て、他者に変更してもいいでしょう。

不動産担当者との信頼関係

一括査定で机上査定を行い、その後、複数の担当者に訪問査定をかねて打ち合わせしたのち専任媒介契約を行うことになりますが、
ここで実際に打ち合わせをした不動産担当者との関係は、その後の不動産売却で大きなプラスをもたらすことがあります。

訪問査定ということは、実際に物件の室内の状況を把握するということになります。
要するに、仮に媒介契約に至らなかったとしても、担当者は購入希望者を紹介し、買主から仲介手数料を取ることができます。
その際、室内を知っている物件と知らない物件では、購入希望者へのアピールの仕方が変わってきます。

要するに、購入させるための営業トークの質が高くなります。
仮に室内にデメリットは箇所があったとしても、それを事前に知っているということはトークの内容に反映が可能です。

購入させることが大きなポイントですから、出たとこ勝負の物件より、事前情報がある物件の方が落としどころも含めて営業しやすいともいえるのです。

よって、訪問査定は、1社での多くの会社にお願いしたほうがいいですし、また、その担当者との関係も、一時的なものではなく、継続的に細く長く続けていくと良いかと思います。

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